売上を強化するための様々な取り組みは、いろんな企業で行われています。新しい仕組みや概念は魅惑的で挑戦したくなってしまいがちですが、失敗のリスクが高いのも事実です。もし、確実に生産性の向上と売上強化を狙いたいのであれば、やるべきことは”普通なもの”が一番です。それは営業スタッフが利用する営業リストの改善であったり、利用する資料であったり、アプローチするタイミングや内容の改善であったりというものです。こうした営業やマーケティングにおける”普通なもの”の良い点は、これまでも社内で実施してきており、過去の結果のデータがあることです。どういったものが良い結果を生んだのか、又は何が悪い結果を生んだのか。こうした蓄積してあるデータは、改善のスピードを飛躍的に早めてくれます。自動化を検討する時に重要なのは「良い結果を生む作業を自動化して大量に処理する」ということです。良いものをコピーし、悪いものを排除していく。これだけで確実に現状よりも良い結果を生むことができます。しかし、問題なのは”良いもの”とは一体何なのかということです。もし、”良いもの”を間違え、誤ったものをコピーしてしまうと売上などの結果は全くもって上がることはありません。

市場が変化を続ける限り、過去のデータはそのまま使うわけにはいかない。自動化していく上で大切なのは変化を踏まえて”今”を考えること

こういうお話をすると「良いものなんて簡単です。売上があがった時にやっていたことですよ」という方が割と多くいらっしゃいますが、ここは要注意のポイントです。もし、世の中が一切変化せず、見込み客の担当者や社内のスタッフの人格や能力、競合の実施ていることもまったく変わらないのであれば、先ほどのコメントは大正解です。しかし、現実の世界では市場は常に変化を続けます。見込み客の動きも変われば、人の能力や感覚もどんどん変わり続けます。たとえば、特定の既存客に絞ったとしても、3か月前と現在では、担当者の人の持っている知識が変わっている場合があります。そうなると評価すべき軸や基準も変わり、3か月前は自社の商品を購入してくれたが、今、新規に購入検討した場合は競合商品を選ぶ可能性だってあります。1か月前にテレアポでアポイント獲得率が最強を誇ったトークスクリプトがあったとしても、直近の数週間で他競合も同様のアプローチを同じようなリストで行ったため、今、それを使ったとしてもアポイント率は低い可能性だってあります。このように常に市場が変化し続けることを踏まえて過去のデータはそのまま使わず、しっかりと”今”に合うように補正をしながら良いものを見つけ出すことが重要になります。

今と未来で結果を出すためには、過去の実績データに加えて市場全体のデータが必要

では、過去のデータだけを使うことで起こる問題をどうやって解決していけばいいのでしょうか。その答えは市場の推移データの中にあります。市場は大きければ大きいほど、たくさんの需要者と供給者によって成立しています。需要者は顧客、又は見込み客であり、供給者は自社や競合企業であったりといったものです。こうした市場全体、つまり業界全体の過去から現在までの情報を見ていくと、新製品の発売ペース、営業手法や利用されているマーケティング手法の変化、法規制による変化、市場内のトップ企業たちの動きによる影響などが見えてきます。市場の中で変化があれば、その中で事業を営んでいる人が反応するポイントは変わります。こうした変化をしっかりチェックし、過去の推移からこれからの変化についても予測を入れることで、しっかりと結果が出る”良いもの”を判断することができるようになります。

営業やマーケティングは多くの企業が力を入れてきた活動です。結果が出ないものは淘汰され、売上に寄与するものだけが引き継がれてきています。そのため、特別に革新的なものに着手をせずとも、基本に忠実なところをしっかりと良い方向にもっていき、それを自動化するだけで十分な改善結果を手にすることができます。難点は自社の営業スタッフ、見込み客のリスト、見込み客の担当者、競合の動きや商品といったように変数がとても多いことです。こうした大量の変数、膨大な量のデータを効率的に処理するのに活躍するのがAIやWebクローラーといったシステムです。社内の負担を増やさずに、確実な売上強化を検討されている方は、こうしたサービスの導入を検討されてみてはいかがでしょうか。